Co-Selling mit AWS: Das Partner-Netzwerk nutzen

Das AWS Partner-Netzwerk: Überblick

Das AWS Partner Network (APN) umfasst weltweit über 130.000 Partner in zwei Hauptkategorien: Technology Partner (ISVs, die Software auf AWS bauen) und Consulting Partner (System-Integratoren, Managed Service Provider, IT-Beratungen). Beide Kategorien profitieren von AWS-Ressourcen, Training und Co-Sell-Möglichkeiten, arbeiten aber auf unterschiedliche Weise mit AWS zusammen.

Für ISVs relevante Partnertypen:

Technology Partner

ISVs, die Software oder SaaS-Produkte auf AWS bauen und über den AWS Marketplace vertreiben. Co-Sell-Möglichkeiten über ISV Accelerate.

Consulting Partner

System-Integratoren und Beratungsunternehmen, die AWS-Lösungen für Kunden implementieren. Für ISVs potenzielle Reseller oder Implementation Partner.

Distributor

Unternehmen, die AWS-Dienste und ISV-Lösungen bündeln und an kleinere Reseller oder direkt an KMU-Kunden verkaufen. In DACH: Ingram Micro, ALSO, TD SYNNEX.

AWS Marketplace Channel Partner

Qualifizierte Partner, die ISV-Produkte über den AWS Marketplace an ihre Kunden verkaufen können — mit eigenem Margin.

ISV Accelerate: Das Co-Sell-Programm für ISVs

ISV Accelerate ist das wichtigste Programm für ISVs, die mit AWS gemeinsam verkaufen wollen. Qualifizierte ISVs erhalten einen dedizierten Partner Development Manager (PDM) von AWS, Zugang zur ACE-Pipeline und aktive Unterstützung bei Kundenakquise und Deal-Abschluss.

Qualifikationsvoraussetzungen für ISV Accelerate

• Aktives AWS Marketplace Listing (SaaS, AMI oder Container)
• Mitgliedschaft im AWS Partner Network (APN) auf Select-Tier oder höher
• Mindestens eine AWS-Kundenreferenz mit dokumentiertem AWS-Umsatz
• Technische Validierung: AWS-Well-Architected-Review oder AWS Foundational Technical Review (FTR) bestanden
• Business Case: Klare Zielkunden-Definition, Go-to-Market-Strategie, Revenue-Ziele

Leistungen des ISV Accelerate Programms

• Dedizierter Partner Development Manager (PDM) als AWS-internen Ansprechpartner
• Zugang zur ACE-Pipeline für Opportunity-Übergaben an AWS-Vertrieb
• Reduzierte AWS Marketplace Transaktionsgebühren (typisch 3–5 % statt 20 %)
• AWS-Marketing-Ressourcen: Joint Marketing Funds (JMF), Co-branded Assets
• Zugang zu AWS Executive Briefing Center für Kundenpräsentationen
• Einladung zu AWS-Partner-Events und re:Invent Partner Summit

Die ACE-Pipeline: Opportunities mit AWS teilen

Die ACE-Pipeline (AWS Customer Engagements) ist das offizielle System für Co-Sell-Aktivitäten im APN. Über das AWS Partner Central Portal können ISVs Opportunities mit AWS-Vertriebsteams teilen und gemeinsam qualifizieren.

Der Co-Sell-Workflow in 5 Schritten

1. Opportunity erstellen: ISV-Account-Executive legt neue Opportunity in AWS Partner Central an: Firmenname, Kontaktperson, AWS-Account-ID (falls bekannt), Deal-Größe, geplanter Close-Termin, Lösungsbeschreibung.
2. AWS-Validierung: AWS-Vertriebsteam prüft die Opportunity: Existiert bereits eine AWS-Kundenbeziehung? Passt die Lösung zur AWS-Strategie für diesen Account? Gibt es Konflikte mit anderen Deals?
3. Co-Sell-Aktivierung: AWS-Account-Executive (AE) wird zugewiesen. Gemeinsame Strategie entwickeln: Wer ist der Executive Sponsor beim Kunden? Welche AWS-Dienste werden genutzt? Wie ist die Wettbewerbssituation?
4. Gemeinsame Akquise: ISV und AWS AE führen gemeinsam Kundengespräche, Demos und Evaluierungen durch. AWS kann zusätzliche Ressourcen einbringen: Proof-of-Concept-Funding, Solution Architect-Unterstützung, AWS Credits für Evaluierung.
5. Deal-Abschluss: Kauf erfolgt über AWS Marketplace (für vereinfachte Beschaffung) oder direkt. Status in ACE aktualisieren. Won/Lost-Reporting für Programm-Tracking.

Three-Way-Co-Sell: ISV + AWS + Consulting Partner

Im deutschen Enterprise-Markt ist die Dreier-Konstellation aus ISV, AWS und einem Consulting Partner besonders erfolgreich. Kunden schätzen den Consulting Partner als Implementierungspartner und Trusted Advisor, während der ISV die Software liefert und AWS die Cloud-Infrastruktur.

Storm Reply agiert in diesem Modell als qualifizierter AWS Premier Consulting Partner und kann ISVs bei der Anbahnung von Three-Way-Co-Sell-Deals im DACH-Markt unterstützen.

CRM-Integration: ACE-Pipeline mit dem eigenen CRM verbinden

Für ISVs mit aktivem Vertriebsteam ist die Integration der ACE-Pipeline in das eigene CRM-System (Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics) empfehlenswert. AWS bietet dafür offizielle Integrationen:

• AWS Partner Central API: REST-API für programmatischen Zugriff auf ACE-Daten. Opportunities können direkt aus dem CRM erstellt und aktualisiert werden.
• Salesforce Integration: AWS bietet ein Salesforce-Connector-Paket, das ACE-Opportunities bidirektional mit Salesforce Opportunities synchronisiert.
• Webhook-basierte Updates: Status-Änderungen in ACE (z. B. Opportunity accepted, Opportunity rejected) lösen Webhooks aus, die das CRM aktualisieren können.

Wichtig für den deutschen Markt: Die über ACE geteilten Opportunity-Daten können personenbezogene Daten (Ansprechpartner beim Kunden) enthalten. Die Datenweitergabe an AWS im Rahmen der ACE-Pipeline ist durch das AWS Customer Agreement und das Partner Agreement gedeckt, sollte aber in der eigenen Datenschutzdokumentation berücksichtigt werden.

Best Practices für erfolgreiches Co-Selling

1. AWS-affine Customers priorisieren: Co-Selling ist am effektivsten bei Kunden, die bereits AWS nutzen oder eine aktive AWS-Kaufgeschichte haben. AWS-Account-Executives haben bei diesen Kunden bereits Beziehungen und können direkt öffnen.
2. AWS-Narrativ verwenden: AWS-Vertrieb verkauft AWS-Dienste — der ISV-Pitch muss zeigen, wie die ISV-Lösung AWS-Nutzung erhöht (AWS Consumption). "Unser Produkt läuft auf ECS und nutzt Aurora, Bedrock und CloudWatch" ist überzeugender als "unsere Lösung läuft in der Cloud".
3. PDM als strategischen Partner behandeln: Der Partner Development Manager ist nicht nur ein Ticket-System — er ist ein strategischer Hebel. Regelmäßige Check-ins, transparentes Pipeline-Reporting und klare Kommunikation über Prioritäten machen den Unterschied.
4. Marketplace als Deal-Abschluss-Tool nutzen: Viele Enterprise-Kunden bevorzugen den Kauf über AWS Marketplace, weil er existierende Einkaufsprozesse und AWS-Budgets nutzt. Private Offers ermöglichen individuelle Vertragskonditionen ohne öffentliche Preisänderung.
5. Erfolge dokumentieren und teilen: AWS schätzt quantifizierbare Erfolgsgeschichten — "ISV-Lösung reduzierte Betriebskosten um 40 %" ist Futter für AWS-Marketing. Case Studies erhöhen die Sichtbarkeit im AWS-Ökosystem erheblich.

Häufig gestellte Fragen zum Co-Selling mit AWS

Was ist die ACE-Pipeline?

ACE steht für AWS Customer Engagements — das offizielle Co-Sell-CRM-System von AWS. ISVs und AWS Partner können über ACE potenzielle Opportunities an AWS-Vertriebsteams übergeben, den Status verfolgen und Unterstützung bei der Kundenakquise anfordern.

Was ist Three-Way-Co-Sell?

Three-Way-Co-Sell bezeichnet eine Kooperation zwischen ISV, AWS und einem AWS Consulting Partner (z. B. einem System-Integrator). Der ISV bringt das Software-Produkt, der Consulting Partner implementiert die Gesamtlösung, AWS unterstützt mit Kundenbeziehungen und Deal-Funding.

Wie lange dauert die ISV Accelerate Qualifikation?

Die ISV Accelerate Qualifikation dauert typischerweise 4–12 Wochen nach Antragstellung. Voraussetzungen sind ein aktives AWS Marketplace Listing, APN-Mitgliedschaft und mindestens eine AWS-Kundenreferenz. Der Prozess umfasst technische Validierung, Business Case Review und PDM-Zuweisung.

Muss ich meinen Vertrieb reorganisieren, um Co-Selling zu nutzen?

Nein. Co-Selling ergänzt den eigenen Vertrieb. Bestehende Leads können in die ACE-Pipeline eingespeist werden, um AWS-Unterstützung zu aktivieren. Parallel dazu läuft der direkte Vertrieb weiter. Eine Dedizierung von 10–20 % der Vertriebskapazität für Co-Sell-Aktivitäten ist ein guter Ausgangspunkt.

Können auch kleinere ISVs am ISV Accelerate Programm teilnehmen?

Ja. Das Programm ist nicht auf Unternehmensgröße beschränkt. Entscheidend sind das aktive Marketplace-Listing, die APN-Mitgliedschaft und ein glaubwürdiger Go-to-Market-Plan. Auch Start-ups und Scale-ups können ISV Accelerate nutzen.

Storm Reply: Ihr Co-Sell-Partner im DACH-Markt

Als AWS Premier Consulting Partner DACH ist Storm Reply tief im AWS-Partner-Ökosystem verankert. Wir unterstützen ISVs beim Aufbau von Co-Sell-Beziehungen mit AWS, bei der ISV Accelerate Qualifizierung und bei der Identifikation von passenden Consulting-Partner-Konstellationen für Three-Way-Co-Sell-Deals im deutschen Markt.

Unsere Erfahrung aus dem AWS-Partner-Netzwerk seit 2014 und unsere 16 AWS Competencies machen uns zum idealen Brückenkopf zwischen ISVs und dem AWS-Vertrieb-Team in der DACH-Region.